A04 - La trattativa d’acquisto (9/10 maggio 2011 - 14/15 novembre)

• Quando e perché trattare?
Obiettivi e risultati della trattativa
Le competenze da sviluppare
• Conoscere gli elementi che influenzano la trattativa
Condizioni di mercato e congiuntura economica
Capacità di acquisto/vendita
Le strategie aziendali
• Come preparare una trattativa vincente?
Acquistare un prodotto o un servizio?
Conoscere il fornitore
Quando e come utilizzare il marketing di acquisto: alternativa e/o supporto alla trattativa
Il piano di trattativa
Individuare i punti deboli e forti del comprare/vendere
I modelli di trattativa: la trattativa commerciale, il mercanteggio, la negoziazione e il loro utilizzo
Prevedere le argomentazioni del venditore
Quando e come utilizzare l’assistenza di un collaboratore tecnico
Esercitazione: simulazione della preparazione di una trattativa seguita da analisi e discussione di gruppo
• Applicare le tecniche di acquisto
Come individuare il proprio modello di acquisto
Le tecniche per creare le condizioni di dialogo con il fornitore
I passi caratteristici del processo di vendita
L’utilizzo dei diversi tipi di domande per conoscere i bisogni del venditore
Come affrontare le obiezioni senza cadere nella polemica
L’opportunità di accettare la collaborazione del venditore
Come trattare il prezzo
Quale strategia di acquisto mettere in campo?
Esercitazione: simulazione di applicazione delle tecniche di acquisto seguita da analisi e discussione di gruppo
• Condurre la trattativa in funzione del proprio stile e del comportamento del venditore
Bisogni, atteggiamenti e comportamenti nel rapporto acquisitore/venditore
Gli aspetti psicologici della negoziazione
• Concludere la trattativa
La valutazione del processo
Le tecniche abitualmente utilizzate dal venditore
Come costruire e mantenere relazioni positive con il fornitore
Esercitazione: simulazione finale di una trattativa completa in tutte le sue fasi secondo quanto appreso nelle 2 giornate

Il calendario del corso non è disponibile, contatta il responsabile e chiedi, senza impegno, quali sono le prossime date utili.

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